追劇客廳–元點文創4Cbook

做業務的命都很賤？

－要相信顧客什麼都想買，只要你能找到說服他們的方法

　　對於業務員來說，想要獲得成功最重要的，並不是經驗和技巧，而是正確的信念和心態。

每個人都必須知道，信念決定了八○％的成功機會，是觀念的品質決定了推銷的品質。在推銷業，行動是收穫的另一種說法，而收穫的主觀積極性告訴我們：只有用行動消除恐懼，才能成功。

不少業務員能言善道、熱心服務、做事勤快、手腳俐落卻無法成功，都是因為缺乏信心，事實上，要想成為一名優秀的業務員必須從樹立自信開始；要相信顧客什麼都想買，只要你能找到說服他們的方法。

一位客戶在服裝店選定一條價值二十美元的領帶，正當他掏出信用卡準備付款時，業務員問道：「您打算穿什麼樣的西服來配這條領帶？」

「我想穿我那件藏青色西裝應該很合適吧？」客戶回答說。

「先生，我這兒有另一種漂亮的領帶正配您藏青色西裝。」說完，業務員就抽出了兩條價格為二十五美元的領帶。

「是的，正如你所說，它們確實很漂亮。」客戶點著頭說，並且把領帶順手放進購物袋中。

「再看一看與這些領帶相配的襯衫怎麼樣？」

「我想再買一些白色襯衫，可是剛才在哪兒都沒有找到。」

「不要緊，我來幫您找，您穿幾號的襯衫？」

還沒有等客戶反應過來，業務員已經拿出了四件白色襯衫，單價為六十美元。

「先生，感覺一下這種質地，難道不是很棒嗎？」

「是啊我是要買一些襯衫的，但我只想買三件。」

你明白發生了什麼事嗎？那位業務員把二十美元的生意變成了二百三十美元的交易，那可是這位客戶最初購買金額的十一倍呀！他提出過異議嗎？沒有。他心滿意足地離開了商店。

對於那些雖然十分努力卻一無所獲，整天只會抱怨自己的命怎會這麼賤的業務員來說，現在首要解決的問題是：轉變觀念──突破僵化的思維方式。，現在首要解決的問題是：轉變觀念──突破僵化的思維方式。

顧客也是活生生的人；是人就具備人性，具備人性也就擁有弱點，優秀的業務員之所以優秀，就是他了解顧客也了解自己。

（本文摘自《做業務的命都很賤》元點文創製作／海鴿文化於20140429出版）